شرکتهای سرمایهگذاری خطرپذیر در ازای سرمایهگذاری روی استارتاپها، بخشی از سهام یا مالکیت آنها را بهدست میگیرند. بنیانگذاران باید درکی درست از استراتژیهای توزیع سهام بین همبنیانگذاران و سرمایهگذاران داشته باشند تا فرایند جذب سرمایه استارتاپ و توسعهٔ کسبوکار را بهدرستی طی کنند. در این مقالهٔ بلاگ مکس به مراحل سرمایهگذاری خطرپذیر روی استارتاپها میپردازیم، و صفرتاصد آنها را توضیح میدهیم.
روند جذب سرمایه استارتاپ چگونه است؟
سرمایهگذاری خطرپذیر به کارآفرینان در جذب سرمایه برای راهاندازی و توسعهٔ کسبوکارشان کمک میکند. شرکتهای سرمایهگذاری خطرپذیر پول را از چند سرمایهگذار جمعآوری میکنند تا استارتاپهایی با ظرفیت رشد بالا را تأمین مالی کنند.
نکتهٔ قابل توجه اینکه شرکتهای سرمایهگذاری جسورانه همیشه آمادگی تحملِ چند سرمایهگذاری ضررده را دارند، اما بهشرط آنکه هرازگاهی یک موفقیت بزرگ هم داشته باشند تا بازدهیِ آن را میان سرمایهگذارانِ اصلی توزیع نمایند.
الگوی جذب سرمایه در سرمایهگذاری خطرپذیر معمولاً از طریق مجموعهای از دورهای تأمین مالی انجام میشود که عبارت از مرحلهٔ پیشبذری، بذری، سریهای A، B، و C و فراتر از آن هستند. هرکدام از این مراحلی نشاندهندهٔ سطح بلوغ کسبوکار و میزان ریسکپذیری سرمایهگذاران نیز هست.
اگر بنیانگذار استارتاپی در جستوجوی سرمایهگذار هستید، هنگام انتخاب شرکتهای سرمایهگذاری خطرپذیر به این موارد توجه کنید:
- ظرفیت رشد کسبوکارتان
- توان تیم مدیریتیِ استارتاپتان
- جذابیت یا منحصربهفردبودنِ محصولات یا خدماتتان
سرمایهگذاران خطرپذیر بیشتر اوقات برای افزایش شانس موفقیت کسبوکاری که روی آن سرمایهگذاری کردهاند، امکان مشاوره با سرمایهگذاران و کارآفرینان مجرب را برای بنیانگذاران آن کسبوکار فراهم میکنند.
چنین شرکتهایی معمولاً انتظار دارند در فرایند تصمیمگیریِ استارتاپ دخالت مستقیم داشته باشند، و به همین خاطر کرسیهایی را در هیئتمدیرهٔ شرکتِ مورد سرمایهگذاری در اختیار میگیرند.
تأمین مالی استارتاپها چند مرحله دارد؟
جمعآوری سرمایه برای راهاندازی و توسعهٔ کسبوکارهای نوپا هفت مرحلهٔ اصلی دارد که شامل پنج مرحلهٔ سرمایهگذاری خطرپذیر، و دو مرحلهٔ اضافی، قبل و بعد از تأمین مالی است. در ادامهٔ این مقالهٔ مکس تکتک این مراحل را مرور میکنیم.
۱. مرحلهٔ پیشبذری در جذب سرمایه استارتاپ
تأمین مالی پیشبذری (pre-seed funding) یا مرحلهٔ ابتدایی قبل از دسترسی به سرمایهگذاری خطرپذیر است؛ یعنی همان زمانی که برای راهاندازی کسبوکارتان تلاش میکنید.
در ابتدا، باید نمونهٔ اولیه با حداقل قابلیتها (MVP) از سرویس یا محصولتان بسازید. با ارائهٔ این نمونهٔ اولیه بازخوردهایی واقعی از کاربران هدف میگیرید. فقط با استفاده از این بازخوردهاست که میتوانید ثابت کنید محصولتان واقعاً نیازی را برطرف میکند و کاربران حاضرند برای آن هزینه بپردازند.
در این مرحله بعید است VCها سرمایهگذاری کنند، بنابراین باید از منابع شخصی و ارتباطات خودتان برای راهاندازی استارتاپ استفاده کنید. پس بهتر است در این مرحله روی این منابع حساب کنید:
- داراییِ خودتان
- سرمایهٔ دوستان، آشنایان و خانواده
- صندوقهای مرحلهٔ اولیه (میکروVCها)
کارآفرینان حرفهای در طول مرحلهٔ پیشبذری با بنیانگذارانی با تجربهٔ مشابه مشورت میکنند. با این مشاورهها مدل کسبوکار برندهای را توسعه میدهید، و برنامهای مدون برای راهاندازی استارتاپی قابل اجرا طراحی میکنید.
این مرحله برای تنظیم توافقهای همکاری، کپیرایت یا سایر مسائل حقوقی عالی است. چهبسا چنین مسائلی بعدها غیرقابل حل شوند، و مسلماً هیچ سرمایهگذاری استارتاپی با مسائل حقوقیِ جاری را تأمین مالی نمیکند!
۲. مرحلهٔ بذری در جذب سرمایه استارتاپ
حالا که استارتاپتان مرحلهٔ اولیه را پشت سر گذاشته است، ظرفیتش برای تبدیلشدن به شرکتی پویا را باید به نمایش بگذارید. در این مرحله به ارائهٔ سرمایهگذاری (pitch deck) نیاز دارید تا به سرمایهگذاران خطرپذیر نشان بدهید ایده و استارتاپتان فرصتی قابل اجرا برای سرمایهگذاری است.
در مرحلهٔ بذری (seed funding) این منابع دردسترستر هستند:
- داراییِ خودتان بهعنوان مالک استارتاپ
- سرمایهٔ دوستان، آشنایان و خانواده
- سرمایهگذار فرشته (angel investor)
- صندوقهای سرمایهگذاری خطرپذیر اولیه
البته در این مرحله مبلغ نسبتاً کمی جمع میشود، اما از همان مبلغ اندک هم باید برای انجام کارهایی تأثیرگذار استفاده کنید که عبارتاند از:
- تحقیق بازار
- توسعهٔ برنامه کسبوکار
- ایجاد تیم مدیریتی استارتاپ
- توسعهٔ محصول یا سرویس
در واقع هدف از تأمین مالی در مرحلهٔ بذری یا seed جمعآوریِ سرمایهٔ کافی برای نشاندادنِ ظرفیت رشد و گسترش استارتاپ به سرمایهگذاران آینده است.
اگر در این مرحله موفق به جذب سرمایهگذاری خطرپذیر بشوید، سرمایهگذاران برای ارائههای جذب سرمایههای بیشتر در کنار شما حضور پیدا میکنند تا اعتبار بیشتری به کسبوکارتان بدهند.
فردی بهنمایندگی از شرکت سرمایهگذاری خطرپذیر در هیئتمدیرهٔ استارتاپتان جایگاهی در اختیار میگیرد تا روی عملیات نظارت داشته باشد، و مطمئن شود همهٔ فعالیتها مطابقِ برنامه پیش میروند.
بین مرحلهٔ بذری و مرحلهٔ بعدی (یعنی سری A) معمولاً ۱۲ تا ۱۸ ماه زمان میبرد. البته این بازهٔ زمانی بسته به شرایط استارتاپ، ظرفیت جذب سرمایه و روند توسعهٔ محصول یا سرویس متغیر است.
واقعیت این است که سرمایهگذاران VC در این مرحله ریسک زیادی میکنند، پس این احتمالاً پرهزینهترین دور تأمین مالی برای بنیانگذار هم خواهد بود، زیرا باید بخش زیادی از سهامش در استارتاپ را برای جذب سرمایه واگذار کند.
چگونه pitch deck حرفهای طراحی کنیم؟
مهمترین ابزار شما در این مرحله برای معرفی استارتاپتان pitch deck است. ارائهٔ اسلایدی یا pitch deck مؤثر باید خلاصهای متقاعدکننده و بصری از کسبوکارتان باشد که طی ۱۰ تا ۱۵ اسلاید از مشکل تا راهحل، مدل کسبوکار، تیم و ظرفیت رشد را در اختیار سرمایهگذار بالقوه قرار بدهد
ارائه pitch deck استاندارد باید شامل موارد زیر باشد:
- تعریف واضح مشکل و راهحل
- اندازه بازار هدف (TAM)
- مدل کسبوکار و چگونگیِ کسب درآمد
- تحلیل رقبا و مزیت رقابتی
- معیارهای کلیدی عملکرد (KPIs)
- میزان کشش (Traction) به دست آمده
- معرفی تیم بنیانگذار استارتاپ
- برنامه مالی و میزان مورد نیاز جذب سرمایه استارتاپ و نحوه هزینه کرد آن
توصیه میکنیم راهنمای کامل چگونه pitch deck برای سرمایهگذاران آماده کنیم؟ را در بلاگ مکس مطالعه کنید.
۳. سری A تأمین مالی
سری A معمولاً اولین دور از سرمایهگذاری خطرپذیر به شمار میرود. منظور از دور (round) در تأمین مالیِ سرمایهگذاری، مرحلهای است که استارتاپ برای رشد و مقیاسدهی کسبوکارش از سرمایهگذاران پول دریافت میکند.
در این مرحله استارتاپ معمولاً برنامهٔ کسبوکارش را تکمیل، و pitch deck را هم تهیه کرده است؛ مشغول اصلاح محصول و ایجاد پایگاه مشتریان، افزایش تبلیغات و بازاریابی است. نکتهٔ مهم اینکه جریان درآمدیِ ثابتی را نشان میدهد.
پس در این مرحله مالک استارتاپ باید این کارها را انجام بدهد:
- محصول یا سرویس خود را تکمیل کند.
- نیروی کارش را گسترش بدهد.
- تحقیقات بیشتری برای راهاندازی قویتری انجام بدهد.
- بودجهٔ لازم برای اجرای برنامهها، و جذب سرمایهگذاران بیشتر را جمعآوری کند.
در واقع طی دور تأمین مالی با عنوان سری A استارتاپ برنامهای برای سوددهی در بلندمدت دارد. یعنی برنامههایش برای درآمدزایی از محصولات یا خدمات در سالهای پیشِ رو را ارائه بدهد.
معیارهای مورد نیاز برای گذار به مرحلهٔ A چه هستند؟
برای آنکه از مرحلهٔ بذری عبور کنید، و وارد مذاکره برای سری A شوید، باید معیارهای عملکردی بسیار قوی ارائه بدهید. در مرحله بذری، تمرکز روی تناسب محصول با بازار (product–market fit) بود، اما در سری A، تمرکز بر اثبات مقیاسپذیری (scalability) و تکرارپذیری مدل کسبوکار است.
معمولاً برای جذب سرمایه استارتاپ در مرحله سری A، استارتاپ باید به نرخ درآمد سالیانه تکرارشونده (ARR) بین ۱ تا ۱۰میلیون دلار (بسته به حوزه فعالیتش) رسیده باشد. نرخ خروج کاربر (churn rate) پایینی هم باید داشته باشد، و هزینهٔ جذب مشتری (CAC) از ارزش طول عمر مشتری (LTV) کمتر باشد.
در واقع سرمایهگذاران سری A میخواهند ببینند مدل درآمدیِ استارتاپ شما کار میکند، و میتوانید تیمی را برای گسترش سریع عملیات و تسخیر سهم بیشتری از بازار به کار بگیرید.
۴. سری B تأمین مالی
استارتاپ در مرحلهٔ سری B باید آمادهٔ گسترش کسبوکارش باشد. این مرحلهٔ سرمایهگذاری خطرپذیر از تولید واقعیِ محصول یا ارائهٔ سرویس، بازاریابی و عملیات فروش نهایی پشتیبانی میکند.
برای گسترشِ کسبوکار در این مرحله به سرمایهگذاریِ بزرگتری نسبت به دورهای قبلی نیاز دارید. سرمایهگذاران سری A به ارزیابی ظرفیت استارتاپ میپردازند، اما در سری B میخواهند عملکرد واقعی، و در واقع شواهدی از محصول یا سرویسِ تجاریشده و قابل اجرا را مشاهده کنند.
برآوردنِ چنین معیارهایی به سرمایهگذاران اطمینان میدهد این استارتاپ و تیم مدیریتش میتوانند شرکت را در مقیاسی بزرگتر هم به موفقیتهایی قابل توجه برسانند.
در مرحلهٔ چهارم از سرمایهگذاری یا همان سری B روی این منابع حساب کنید:
- سرمایهگذاران خطرپذیر یا VCها
- صندوقهای سرمایهگذاری شرکتی
- دفاتر سرمایهگذاری خانوادگی
سرمایهگذارانی که تأمین مالی سری B را انجام میدهند، معمولاً متخصصِ تأمین مالی استارتاپهای تثبیتشده هستند. آنها منابع مالی لازم برای گسترش بازارها و تشکیل تیمهای عملیاتی، مانند بازاریابی، فروش و خدمات مشتری را فراهم میکنند.
تأمین مالی در سری B به شما، بهعنوان مالک کسبوکار، امکان میدهد:
- عملیات استارتاپ را گسترش بدهید.
- به تقاضای مشتریان بیشتری پاسخ بدهید.
- به بازارهایی جدید وارد شوید.
- رقابتی موفقتر داشته باشید.
راهنمایی کاربردی دربارهٔ چگونگیِ برگزاریِ اولین جلسه با سرمایهگذاران خطرپذیر در بلاگ مکس منتشر کردهایم. توصیه میکنیم این راهنما را بادقت بخوانید.
۵. سری C تأمین مالی و مراحل بعدی
وقتی به مرحلهٔ سری C میرسید، یعنی در مسیر رشد قرار دارید. در این مرحله میتوان با اطمینان گفت به موفقیت رسیدهاید، و تأمین مالیِ بیشتر کمکتان میکند محصولات و سرویسهایی جدید بسازید، به بازارهایی جدید برسید و حتی استارتاپهای دیگری را خریداری کنید.
باز هم به زمان دقیقی نمیتوان اشاره کرد، اما بهطور کلی برای رسیدنِ سریع به این مرحله به دو تا سه سال زمان نیاز دارید تا تولید رشد نمایی و سودآوری ثابتِ کسبوکارتان را نشان بدهید.
برای دریافت تأمین مالی در سری C و مراحل بعدی باید بهخوبی تثبیت شوید، پایگاه مشتریان قدرتمندی داشته باشید. موارد زیر هم جزو الزاماتِ جذب سرمایه استارتاپ در این مرحله هستند:
- جریان درآمدیِ ثابت
- تاریخچهای از رشد و توسعهٔ کسبوکار
- تمایل به گسترش بینالمللی
سرمایهگذاران در مرحلهٔ سری C و مراحل بعدی با اشتیاق بیشتری توسعهٔ کسبوکار را دنبال میکنند، زیرا موفقیت استارتاپ اثبات شده است، و این یعنی ریسک کمتری روی دوش سرمایهگذاران خطرپذیر است.
صندوقهای پوشش ریسک، بانکهای سرمایهگذاری، شرکتهای سرمایهگذاری خصوصی و دیگرانی که خارج از چارچوب معمول شرکتهای VC هستند، تمایل بیشتری به سرمایهگذاری در این مرحله دارند.
۶. مرحلهٔ تأمین مالی میانه
آخرین مرحله از سرمایهگذاری خطرپذیر گذاری به نقدشوندگی است. رسیدن به بازدهی و نقدینگی بعد از چند دوره سرمایهگذاری از طریق عرضهٔ عمومی اولیه (IPO) یا ادغام و خرید (M&A) انجام میشود.
مرحلهٔ تأمین مالی میانه –که اغلب با عنوان مرحلهٔ پل یا مرحلهٔ پیشازعمومیشدن هم شناخته میشود— به این معناست که کسبوکاری معتبر و تثبیتشده به شمار میروید.
بسیاری از سرمایهگذارانی که کمکتان کردهاند به این سطح از موفقیت برسید، احتمالاً دیگر تمایل به فروش سهامشان دارند تا بازدهی قابل توجهی از سرمایهگذاریِ خود کسب کنند.
با خروج سرمایهگذاران اولیه فرصتی برای سرمایهگذاران مرحلهٔ پایانی فراهم میشود تا برای کسب سود از عرضهٔ عمومی یا فروش کسبوکار وارد میدان شوند.
۷. مرحلهٔ خروج از سرمایهگذاری
عرضهٔ عمومی اولیه (IPO) پیشرفتی بزرگ در تأمین مالیِ استارتاپ است. این فرایند بهمعنیِ تبدیل شرکتی خصوصی به شرکتی عمومی با عرضهٔ سهام آن شرکت در بازار آزاد است.
عرضهٔ عمومی روشی مؤثر برای جذب سرمایه از سوی استارتاپی درحال رشد با ظرفیت بالا یا شرکتی تثبیتشده در بلندمدت و پاداشدادن به سرمایهگذاران اولیه، از جمله بنیانگذار و تیمش به شمار میرود.
اما استارتاپی که قصد عرضهٔ عمومی دارد باید معیارهای زیر را داشته باشد:
- تیمی برای عرضهٔ عمومی داشته باشد، شامل وکلا، حسابداران رسمی و کارشناسان کمیسیون بورس و اوراق بهادار.
- همهٔ اطلاعات عملکرد مالی خود را جمعآوری کند، و عملیات آینده را پیشبینی نماید.
- حسابرسی خارج از شرکت صورتهای مالیِ آن را حسابرسی کند، و نظرش را دربارهٔ ارزش عرضهٔ عمومی آن ارائه نماید.
- پروپوزال خود را برای نهاد تصمیمگیرنده ارسال، و تاریخی مشخص برای عمومیشدن تعیین کند.
با همهٔ اینها نیازی نیست حتماً عمومی شوید. برای نمونه، یکی از گزینهها استفاده از شرکتهای خرید با هدف خاص (SPAC) است. SPACها گزینهای برای جذب سریعتر سرمایه با موانع کمتر نسبت به عرضهٔ عمومیِ معمول هستند.
در واقع خصوصی میمانید، و همچنان از منابع مالی VCها برای گسترش کسبوکارتان استفاده میکنید. با تکیه بر درآمدهای شرکت میتوانید به سرمایهگذاران هم سود بدهید.
دیگر اینکه چهبسا SPACها اطمینان بیشتری دربارهٔ قیمت و ایدهٔ شفافتری نسبت به کیستیِ سرمایهگذاران و چراییِ حضورشان ارائه بدهند. یعنی میتوانید ارزش سرمایهگذاران کوتاهمدت را که دنبال بازگشت سریع سرمایه از طریق IPO سنتی هستند با سرمایهگذارانی مقایسه کنید که هدف بلندمدت برای رشد کسبوکار دارند.
کلام آخر
استارتاپ موفق به چیزی فراتر از ایدهٔ عالی نیاز دارد. فراتر از همه مستلزم جریان منظم تأمین مالی از سوی سرمایهگذارانی است که به موفقیت کسبوکارِ مورد نظر اعتقاد دارند.
سرمایهگذاران خطرپذیر یا VCها بخشی جداییناپذیر از اکوسیستم تأمین مالی به شمار میروند. آنها در تکتک مراحل رشد استارتاپ، بارها سرمایهگذاریهای مالی، فکری و عملیاتی میکنند تا از روند موفقیت کسبوکار مطمئن شوند.
در این مقالهٔ مکس مراحل جذب سرمایه استارتاپ، از پیشبذری تا دور C را مرور کردیم. اگر سؤال یا نکتهای دراینباره دارید، لطفاً زیر همین مقاله برایمان کامنت بگذارید تا با هم گفتوگو کنیم.
